Часто бывает, что отдел по продажам не выполняет план по сделкам. И вот тут начинается анализ ситуации, чтобы выяснить причины, по которым менеджеры не справляются с поставленными задачами. Но важно не просто выявить причины, а также их устранить. В каких-то случаях требуется направить менеджера на дополнительное обучение по продажам, внести изменение в продукт (цена, свойства, упаковка и т.д.), изменить систему бонусирования персонала. А порой следует обучить менеджера работе в CRM (Customer relationship management, смотреть тут) системе или CPQ (Configure, Price and Quote Application Suites). Давайте разбираться, что это за программы и в чем их отличие. Однако, чтобы ваши сотрудники могли освоить такие знания в программном и управленческом мире, им стоит заказать дистанционное обучение и повышение квалификации.
CRM система так же как и CPQ помогает компаниям управлять продажами и взаимодействиями с клиентами. В одной программе все данные о лидах и клиентах, продуктах или услугах (тарифы, коммерческие предложения, акции, бонусные программы и т.д.), каналах продажах (сайт, контакт-центр, почта и т.д.), маркетинговых активностях и аналитика. Обе программы обладают схожим функционалом, но все же между ними есть различия. Главное отличие CPQ от CRM в том, что с помощью CPQ компания может оперативно модифицировать свои продукты и предлагать клиенту индивидуальные условия, оставаясь при этом в рынке. Если более подробно о функционале CPQ, то она умеет:
- создавать актуальные предложения клиентам с точной ориентацией под их индивидуальные запросы. Это моментальные предложения по продукту и цене с учётом действующих скидок и акций;
- учитывать предпочтения клиентов благодаря наличию функций, с помощью которых настраивается под конкретного клиента бизнес-модель его поведения и отсюда возможный сценарий сотрудничества с компанией.
Но стоит понимать, что такое оперативное изменение продукта необходимо тогда, когда компания предлагает сложный конфигурационный продукт. То есть тот продукт, в котором множество стоимостных составляющих, каждая из которых в любой момент может быть изменена. Чаще всего CPQ выбирают крупные холдинги с определенной редкой, почти монополистической специализацией. А вот если речь идет о CRM системе, то данное решение подойдет 80-90% компаний из разных отраслей. В CRM системе организации управляют не столько самим продуктом, сколько продажами и клиентами, а также лидами.
И часто компании задаются вопросом, какую же CRM выбрать? Сейчас необходимо внедрять CRM системы с интеллектуальным управлением.
© 2019, ДД. Все права защищены.
